- アポイント獲得が２０％！
- アプローチ先が３割増えた
- セミナー新規参加者が2000％アップ
- 新人の新規ネタ9割はテレマが稼ぐ
- 3割の購買担当者の氏名が判明
- 3日間で1500病院に一斉連絡
- 300社のテレマーケティングで案件５件
新規のアポイントが２０％も取れた
導入のサマリー
発注者は地方の営業拠点。2年に1度程度、本社主導でテレマーケティングは実施されており、営業は本社から振り分けられるアポイントに対して営業訪問していたが、量・質とも不満足であった。所詮テレマーケティングはこういうものかと思っていた矢先、他支社の支社長から本社指定と別のテレマーケティング会社を使っており、成果もまずまず、と採択に。過度の期待はしていなかったが、使用するターゲットリストの提案、スクリプトの設計、最終的にはアポイント率20％という全国エリアＮＯ．１の数字を上げ見込案件を増やすことができた。アポイント先の担当者もほぼ部長クラスで、どういう用件で訪問するか、何を説明にくるのか、ちゃんと相手側が理解して待っていた。
想定外の大量なアポイントに対応するために、拠点一丸となって協力して対応したことで組織の活力アップに繋がった。
導入前の課題
首都圏本社の地方拠点。営業リソースに限りがあり、新規開拓に時間をとれない状況で、不定期ではあるがテレマーケティングを導入していたが結果は芳しくなく、売上目標の達成に苦労していた。営業拠点場所は、地域性が強い土壌で、地場本社の企業と比較された場合「よそ者企業」扱いを感じ、新規の案内先の開拓に苦労があった。本社主導で行われるテレマーケティングでのアポイントも、約束の日時に相手が不在であったり、名刺交換だけで入口で10分以内で終わったり、アポイントの質に疑問があり、本来の自分たちの営業効率が下るだけで足かせになるのではと危惧があった。
プロジェクト概要
提案製品：システムソリューション
ターゲット：営業テリトリー内、年商80億円以上の製造業
目的：新規アポイント獲得
販促ツール：ハンズオンセミナー
テレマーケティング実施内容
リスト：ターゲッティングＤＢ
アプローチ数：1000社
リサーチ項目：7項目
発信期間：3週間
実施成果
アポイント率：２０％
会えなかったアポイント：1社／1000社
※ただしこの1件は、相手先が日時を1日勘違いしていて「昨日待っていたのに」と怒っていたが、改めてのアポイントがその場で許されて取れた。
見積に繋がった数：複数件 （※明確な数字までは開示していただいてない）
実施サマリー
採用したリストはターゲッティングＤＢという商品で、ＴＳＲが販売している。担当者名が入った企業データベースで、システム版と経営企画版があり、担当者の氏名を既に含んだリストである。
通常のテレマーケティングでは、製品サービスに見合った担当者の名前を聞き出す作業が大きなポイントだが、ターゲッティングＤＢではその作業を短縮でき、しかも担当者名宛に電話をすることが出来る為、コンタクト率は飛躍的に上がった。しかも成功のポイントは、偶然か担当者がかなり在籍しておりコンタクト率が高かった。
初回アプローチの場合に重要な、「心を掴む切り出しトーク」を、改善の末、構築ことができた。
当社の取った１回目の訪問で、具体的な見積・提案までの案件創出は、電話の段階で提案概要を相手に納得いくように話し込め、それに対しての興味度、現状把握が適切に行われたと思われる。
概算コスト
ターゲッティングＤＢ：50万円
テレマーケティング：80万円
計130万円