- アポイント獲得が２０％！
- アプローチ先が３割増えた
- セミナー新規参加者が2000％アップ
- 新人の新規ネタ9割はテレマが稼ぐ
- 3割の購買担当者の氏名が判明
- 3日間で1500病院に一斉連絡
- 300社のテレマーケティングで案件５件
継続したアプローチ先の開拓が３割増えた
創業40数年、営業先はある程度決まっていた。行きつくした感があって、新規開拓に攻め倦んでいた。
イントゥリードのセミナーでデータベースマーケティングの話を聞き、理にかなった、しかも小さな投資で営業の幅を拡げることができることに気づかされた。
導入前の課題
新規営業のアプローチでどこに行っていいのか漠然としていて、営業の殆どは既存客からの注文に応じるスタイルだった。
価格競争が激しくなり、利益を維持するためには新規開拓にも本格的に取り組まないといけないとは思っていたが、営業リストが枯渇していた。
プロジェクト概要
市場調査：顧客属性プロファイリング
市場規模調査：営業テリトリー内に、自分たちの顧客となるべく企業数がどれくらいあるのか。
目的：新規開拓アプローチ先のターゲッティング
実施内容
顧客属性プロファイリング：現在の顧客の属性を調べ、業種、年商、創業等で顧客の姿を明らかにする
ターゲット企業の選定：導き出した企業属性に当てはまる企業リストの選定
データマッチング：既存顧客データ以外の企業を抽出
リスト購入：アプローチ用に企業リストを購入
実施成果
新規ターゲット企業の具体的な見える化
アプローチ対象企業リストの獲得
継続アプローチ先の１３０％アップ
実施サマリー
今回のプロジェクトは、テレマーケティングは行っていないが、当社がテレマーケティングで重要とする「リスト」に着目していただいた。テレマーケティングでリストを選択する際に、必ずアプローチ先の属性を想定し、より効果が出やすい（市場のある）リストを絞り込む。
新規開拓を営業個人の自主行動にまかせたままでは見える化ができない。ターゲットリストを準備し（しかも低コストで）、リストの業界やエリアを営業チームで分担することで、アプローチ先や戦略が組みやすくなった。
概算コスト
安価版企業リスト：条件抽出費 1万円
リスト購入費： ＠30円 × 2500社 ＝ 75,000円
計 8万5千円