- アポイント獲得が２０％！
- アプローチ先が３割増えた
- セミナー新規参加者が2000％アップ
- 新人の新規ネタ9割はテレマが稼ぐ
- 3割の購買担当者の氏名が判明
- 3日間で1500病院に一斉連絡
- 300社のテレマーケティングで案件５件
新人の新規ネタ９割はテレマが稼ぐ
良い営業マンを育てるのは社内だけではなく、顧客との対話が影響を与え、お客様が育ててくれます。新人営業マンを早期に立ち上げる為と、営業ネタを与えることを目的に、テレマーケティングを利用し、より多くの顧客と接点を持たせた。その1年後に、次年度の新人の見込ネタを見る限り、殆どは半年前のテレマーケティングから拾ってもらったネタだった。
その成果にもあり、営業部門の新人研修に「営業電話研修」も取り入れた。
導入前の課題
新卒採用は営業部門が毎年一番多く、独り立ちするまでの先輩同行や、営業教育にはコストも時間も部内の手間もかかっていた。営業部門の新人が初契約を上げる日数は、年を追うごとに遅くなり、ようやく研修を終えた入社半年程度で「これから」という時に辞めていく社員もゼロではなく、新人教育の有り方、育つまでの期間維持コストが問題視されてきた。
プロジェクト概要
従来新人営業は自分で電話をし、もしくは飛び込みで名刺を集め、営業の基盤を築いてきた。
立ち上がりの後押しをするべく、テレマーケティングでアポイントを代行し、新人はより多くの訪問先を尋ねることができるようにした。
習うより、慣れろ
実施内容
アプローチターゲットの選定：新規ターゲットリストの購入
新規リストへのテレマーケティング
目的：アポイント獲得
営業電話研修の実施
実施成果
アポイント獲得数： 65件
新入社員見込企業創出： 見込案件全体の９割
実施サマリー
アポイントを獲得を他人に任せて、営業教育になるのか、という声も聞こえてきそうだが、「場数」で育つこともある。社内のロールプレイングよりも、対峙した顧客との接遇が効果的だ。アポイントすら取れない社員はいつまでたっても成長しない。アポイントを取る営業行動は営業プロセスの一部分の作業。客と直接会話し、課題を聞き取り、または課題を探してあげて、客のために役にたつ提案内容を考える機会を数多く与えるほうが有効だ。アポイントを取りやすくするには、話の流れの作り方にコツがあるので、そのあたりを「社員教育」で教えて差し上げた。
概算コスト
リスト購入費：8万円
テレマーケティング費：60万円
教育研修費：50万円
計 118万円