債権回収会社様をターゲットに、マーケティングを行ってみました

当社の自社製品に「コールクラウド」という電話、SMSの一斉送信システムがあります。

コールクラウド
https://www.callcloud.biz/

当初サービサー様向けをイメージして開発しましたが、世に登場するのが早すぎたようで、完成当時は「人がやらないといけない決まり」とお断りされる会社が多かったのですが、現在では、ある程度の規模の会社様では、ほぼシステムを導入しています。
弊社のクライアント様にもサービサー様はいらっしゃいますが、いつ、だれに、どのように、全てのログを残すことができますので「人」と「システム」を上手に使い分けていらっしゃいます。

まだ未導入の会社様があればと、今回は最近多く出回ってきていると感じている「お問い合わせフォーム営業」を組み合わせてどのような結果が出るのか、マーケティングしてみました。

行った方法

目的：コールクラウド（オートコールシステム）を販売したい
誰に：電話での督促業務を行っている債権回収会社様

１．お問い合わせフォーム営業を配信する

「お問い合わせフォーム営業」とは、Webサイトに各社設けられたお客様からの問い合わせを受け付けるフォームに対して、営業案内を送る、というサービスです。是非はともかく、当社のお問い合わせフォームから来る9割は営業案内です。
まずは「お問い合わせフォーム営業」のサービスを行っている会社様にお願いして、債権回収会社宛にサービス案内記事を配信していただきました。

２．テレマをする

お問い合わせフォームの配信が終わったリストを買い取り、改めて、コールクラウド（オートコールシステム）の営業訴求を電話で行いました。

３．その結果は

配信されたリストのうち、本来のニーズを持つ会社の割合は２割でした。

まずリストの中に異業種が約４割、リース業、不動産業、コンサル業などが多く混じっていました。
あと、債権回収会社様の中でも業務ジャンルが様々で、手形割引、ファクタリング、強制執行会社など、電話での初期督促に該当する部門がない会社が２割です。
この２つを合わせると、すでにリストの約６割が、本来の探し求めているお客様からは対象外、ということになります。
お問い合わせフォーム営業からの成果は０％でしたが、テレマでは２割の該当会社を選別できただけでなく、その中から１０％の詳細資料送付ができました。

成功させるポイントとは

会社様によって、求めるものが異なるかもしれませんが、テレアポ会社は「アポイント」「資料送付」などの今回獲得した、全体リストからは約３％のアクションのみを刈り取る手法ですが、当社では、本来のお客様の可能性を持った、今回であればリストの「２割」（不明が２割ありますので本来のターゲットは３割程度からしれませんが）のお客様を探し出すことに重きを置いています。アポイント、資料送付のアクションはその副産物です。（とても有益な副産物ですが）
今回のリストは残念ながら、元々のリストに異業種のノイズが４割ありました。できれば精度の高いリストを使うこと。経験則から言いますと、ネットでの法人リストよりもやはり信用調査系のリストが精度が高いですがコストも高いです。そのバランスを理解してリストを選ぶことです。