テレマーケティングを過去に失敗した人に読んでいただきたいこと
何が失敗だったのでしょうか。
テレマーケティング業者の能力が低かったのでしょうか。それともを実践する場合の営業戦略が合わなかったのでしょうか。営業活動を成功に導くには、営業戦略、営業戦略を成功させる為のツール、そして実行する営業品質、どこが失敗だったのか、考えて見ましょう。
そもそもテレマーケティングがその製品を売るのに最適な手段だったのか
テレマーケティングは営業のひとつのスタイルです。
ＤＭよりもテレマーケティングが有効に働くのは、競合他社と差別化しにくかったり、技術的な補足説明でより理解度が高まるもの、直接担当責任者に訴えかけるものなどが合います。「見ればわかる」、「価格にアドバンテージ」等、はっきりと特徴が端的に伝えられるものは、ＤＭのほうがコストパフォーマンスがいいこともあります。
テレマーケティングを成功に導く為には、必要な要素があります。過去に失敗した時は、準備が整っていたでしょうか。
最後に計画したテレマーケティングを実行するエージェントの能力です
まずリストについてですが、殆どの場合、私共は企業情報会社から仕入れたリストを使用します。
年商、従業員数、設立、資本金など、自社の製品を買う企業のセグメントから始めます。リストが一番重要なファクターです。
それからゴールの設定ですが、主に考えられるのは、アポイントなのか資料送付なのか、です。ゴール設定の獲得を「１」、ＮＧが「０」とすると、アポイントをゴールとしたいが「１」の数が少なくなると判断した場合に、「１」を増やすゴールを変更します。たとえば「まずは資料を」とすることで、「０」の数を減らせます。広く「１」を集めた後に、改めて「１」に電話してアポイントを取る、2段階戦略を立てます。
これは一例ですが、ゴールの設定の推測、設計を間違うと得るものが少なくなります。
あと相手先の特性を踏まえてコール設計することが重要です。業界、または企業規模等によって設計は変わってきます。どこに電話をかけるのか、どのように取り次いでもらうのか、誰につないでもらうのか、お目当ての担当者とコンタクトを取れるまでの、入口突破の作戦が、相手によって変更する必要があるのです。
そして最後に、過去に失敗した際に契約したテレマ会社が、法人アウトバウンドが本当に得意だったか、ということです。
派遣を含め、当社の経験値ではコールセンター経験者の９５％は法人向けのアウトバウンドの能力に向きません。
コールエージェントの能力に大きく左右されないような、営業設計の事前準備が必要です。
テレマーケティングで製品が売れるか
初めてお取引をご検討されるにあたり、特に中小企業様で一番多い相談は「電話でどれくらい売れますか？」です。
テレマーケティングの目標設定はどうだったか
アポイント獲得を目的にテレマーケティングを計画した場合、アポイントの数が多いにこしたことはありません。ただ「取りたい」ということと、目標にすることには違いがあります。
たとえば、自動車リースを契約したいとします。1000社リストがあって、社用車を使っている企業はその中の何％あるのか、２割とすれば200社、200社のうち担当者とコンタクト取れるのが、５割とすれば100社、100社の中から何％取れるかを考えるわけです。社用車がある場合、自己保有とリースに分かれます。ターゲットは自己保有の企業と、借り換えを推進するリース中の方です。すでにリース会社と契約していれば、条件比較になります。ここでは条件ヒアリングが必要です。
ですから1000社から何％を考えると結果に乖離が出ます。このことからも最初のリストの精度がいかに大事かということです。
しかし世の中には車をリースしている会社リスト、とか、都合のいいリストがあるわけではありませんので、車の保有が有るだろうと思われる条件を考えます。駅から遠い、配達がある、取扱い製品が重い、車を借りれる資本力と敷地等。
目標設定に根拠がなければ失敗か必然か判断はできません。
真のテレマーケティングの品質は情感ではなく、科学です。
なぜ過去のテレマーケティングは失敗したか
テレマーケティングは双方向です。たとえば「今買わない」人で、将来も買わない人と、将来は買うかもしれない人がいます。将来は買うかもしれないお客様を毎月集めていくと、営業が回りだします。製品に合わせて設計すれば、必ず何らかの効果はあります。
しかし過去に失敗したと感じている方はなぜ失敗したのか、改善点はあるのかなど、無料診断いたしますので、その時の使用リスト、対象製品、営業設計など状況を教えて下さい。やり方を変えれば宝物になる商材を眠らせているのかもしれません。