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イントゥリードテレマーケティング

テレマーケティングが合わないと思っている人に読んでいただきたいこと

レガシー企業様からネガティブイメージがあることは理解しています

 経済発展を担う振興企業の殆どが法人営業にテレマーケティングを使っていますが、歴史あるレガシー企業様からは「テレマーケティングは当社に合わない」と評価されることがあります。そのたびに私は不思議な感覚を抱きます。それでテレマーケティングが合わないとお考えの方々に読んでいただき、多少なり、ご活用いただける部分に接点があればと、自らの事例で恐縮ですが、トップセールスになれた3つの行動をご紹介させていただきます。

なぜトップセールスに短期間でなれたのか

 手前味噌で恐縮ですが、私がなぜトップセールスに短期間で駆け上がり、そのポジションを継続することができたかを例に、以下にご説明いたします。

トップセールスへの3つの行動

たった1年間でトップセールスになりました。

 私は30歳になる年に管理系の仕事から、営業部門に抜擢されました。職種を変えるにはいささか遅かったかもしれませんが、今から思えばその異動が人生のターニングポイントであったと思います。個人、消費者向けでは女性の活躍はありますが、BtoB営業では、今でも女性のトップセールス、女性管理職は少ないと思います。

 私がトップセールスになれたのは、当時は意識をしていたわけではありませんが、3つの行動を実践し、継続していました。

◎1つ目 誰が顧客になるのか常に情報収集した
◎2つ目 誰よりもボリューム多く仕事をした
◎3つ目 新しい切り口で提案した(御用聞きにならない)

1つ目 誰が顧客になるのか常に情報収集した

日本経済新聞の人事欄を毎日切り抜きました。

 新人営業だった私は、既存顧客を持たず、よって売上は全くなく、新規の顧客を獲得するしか手がありませんでした。企業に電話をし、要件を伝え、しかるべき人に取り次いでもらい、そしてアポイントを取り、話を聞きに行くことから始めますが、まわりの営業マンはタウンページや、求人情報誌をテレアポネタにしていましたが、それではキーマンとなる担当者を探し出すのに最初のハードルが発生します。そこで私は日経新聞の人事欄に大手企業の人事通達が部門名、氏名が掲載されているのに目をつけ、ありがたく使わせていただきました。電話番号を調べ、ストレートに「日経新聞で拝見しました」と、アポイントをお願いしても、要件が明確ならアポイントは取れました。会うべくキーマンの名前がある、これはとても営業に重要な要素で、営業を大きく一歩進ませます。あと人事情報のニュースソースは専門雑誌、業界新聞でした。

2つ目 誰よりもボリューム多く仕事をしました

訪問すると最大5件、電話なら100件

 営業訪問は、客先までの移動時間を含めると、1日に4,5件しか回ることができません。顧客を巡回する御用聞き型のルートセールスではなかったので、売込段階なのに「訪問」ばかりで時間を費やすと、案件を創出することができません。訪問すれば最大5件、電話なら1日60~120件くらいかけることができます。電話でニーズの有無や相手の状況を確認し、PUSHするタイミングを見極め、ここぞ、というときにしか訪問しませんでした。私が実践したのは「行かない営業」です。するとみるみる案件は増え、仕事が回りだしたのです。どんな優秀な営業マンでも、アプローチ母数が少ない営業マンと母数が多い営業マンとでは、当然差が開いてきます。しかも、無駄な交通費は節約できる、体力は消耗されない、効率が上がる、いい事尽くめです。

新しい切り口で提案を継続させました(御用聞きにならない)

耳を開かすのもアイデア次第。
今買わないと、生涯買わないは別

 一度断られた企業に繰り返しアプローチする場合、毎回同じ商品を同じトーク・手法で「買って、買って」では、開ける未来も開きません。提案型営業を常に念頭に置き、定期的に違う切り口での案内ネタを探します。当時のネタの作り方は業界新聞や、ニュース、四季報でした。四季報はかなり便利で、「**好調」「**に新工場**増産」「**に注力」など、企業の戦略に関する情報が掲載されています。そこで「**を増産されるにあたり***を提案したいのですが」とか、相手に合わせたトークを作ったり、「秋の法改正に伴って、対策を提案したい」など、時事ネタで押すとか、営業スタイルを「買って下さい→Yes、No」では競合他社と戦う羽目になります。それに通常、1回のアプローチですぐに売れることよりも、ある程度連続アプローチの上、新規取引に繋がることのほうが多いはずです。きっちり定期的なフォローを継続することが重要です。
ただここでの注意点は、購入するポテンシャルがある企業かどうかを見極めることです。売れない営業マンはニーズがなくても「会ってくれる」ところに行きたがるものです。訪問することが目的になっている営業マンが多いのです。

トップセールスとテレマーケティングのエッセンスの共有点

◎リスト(キーマンリサーチ)
◎営業ボリューム
◎作戦

 私共の会社にも低品質な電話セールスがかかってきますので、イメージされるテレマーケティングの質に疑念があるのはご理解できます。しかし、初めての訪問をお願いする際に、電話をかけて、要件をお伝えし、お客様の都合を伺って訪問する、その営業フローに関しては、一般的な手法だと考えています。

 私どもは直接の営業訪問は行いませんが、営業に役立つキーマン(担当者)情報の収集、ボリュームアプローチの実施、継続アプローチを営業の方が行っている「電話」の部分を営業代行として実施しているだけです。その部分だけプロで行っているので、社員の営業様より優良なアウトプットは出せています。既存顧客を巡回するルートセールスが中心であったり、極少数のメイン取引先の場合はお役に立てないかもしれませんが、新規開拓、遠方既存客への案内、休眠顧客、古い名刺等の有効活用をご検討されたい場合、貴社に合うスタイルもあるかもしれませんので、サービス一覧をご覧下さい。

私共は常日頃、最新の営業現場に触れております。皆様方と同業界の事例があるかもしれません。

ケースによってはお役にたてないかもしれませんが、テレマーケティングが貴社の求める営業スタイルに合致するか、お気軽にお問い合わせください。
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